21 Usodne napake pri pogajanjih in kako se jim izogniti

Ni drugega področja, na katerem lahko toliko pridobite ali izgubite kot v eni uri pogajanja. Včasih to ne traja niti eno uro, zgodi pa se lahko le v nekaj minutah!

Naj gre za poslovno pogajanje s kupci, dobavitelji, partnerji ali osebno pogajanje, kot je nakup ali prodaja hiše - razlika med dobrimi in odličnimi rezultati se lahko izrazi v ogromnih denarnih vsotah, ki včasih dosežejo milijone dolarjev.

Tudi če pogajanje izboljša dosežke za "samo" nekaj tisoč dolarjev, kaj je narobe s tem?

Izkazalo se je, da hubris, neumni ponos ali nevarna prekomerna samozavest, pogosto v kombinaciji z aroganco, pri ljudeh domnevajo, da so "glavni pogajalci od rojstva" in da jih nihče ni treba (ali jih lahko) naučiti. Običajno ti ljudje plačajo zajetne cene svojega šolnine z izgubo, ki jo trpijo zaradi slabih pogajanj, ali ko dosežejo veliko manj kot svoj potencial, ker niso znali pravilno upravljati pogajalskega procesa.

V pretekli raziskavi, ki sem jo opravil med menedžerji v petih različnih državah, smo ugotovili, da se 72% anketirancev strinja z izjavo: "Raven mojih pogajalskih veščin je višja od večine menedžerjev v moji državi."

Ker je matematično nemogoče 72 odstotkov preseči večino skupine, ljudje razkrijejo: ljudje podcenjujejo pomen študija, da postanejo glavni pogajalci, ki jim to uspe.

Preden delim 21 usodnih pogajalskih napak, spoznajmo štiri glavne težave pri pogajanjih. Pri analizi več sto poslovnih pogajanj so bila opredeljena štiri glavna vprašanja:

1. Navada "pustiti denar na mizi."

To se zgodi, ko pogajalske strani ne prepoznajo svojih medsebojnih interesov. To vodi do podložnega dogovora. Lahko bi ga izboljšali na način, da bi vse stranke imele več koristi.

2. Napačna odstopa od pogajanj, ponavadi zaradi presežne sentimentalnosti in neracionalnega odločanja.

Prekinitev pogajanj povzroči, da v takšnem primeru manjka sporazuma, ki bi bil boljši kot druge alternative.

Pred dvema letoma sem spoznal upravitelja računa, ki je delal za globalno podjetje. Eden od njegovih strank ga je povabil na sestanek in zahteval 20-odstotni popust za naslednje leto. Vodja računa je bil presenečen in je začel pogajanja brez kakršnega koli strateškega načrtovanja ali miselnih priprav, med katerimi je kupcu rekel, "lahko kupite od naših konkurentov, in mene ne zanima." Srečanja se je kmalu končalo, po treh tednih pa je podjetje prejelo pismo, ki ga je stranka zanihala in jih pustila. Zdaj ni enostavno obravnavati zahteve po takšnem popustu. Vendar obstajajo načini, kako to storiti, ne da bi svojim čustvom prepustili nadzor nad postopkom. Prekinitev pogajanj povzroči, da v takšnem primeru manjka sporazuma, ki bi bil boljši kot druge alternative.

3. Nasprotna situacija - privolitev v slabše pogoje in ne umik samo zato, ker se čutite dolžni, da dosežete dogovor "za vsako ceno."

To je še en pojav, ki izhaja iz pomanjkanja znanja o tem, kako se pravilno pripraviti na pogajanja.

4. Pretirane koncesije v kraju, kjer bi lahko zadostovalo manj.

To se dogaja večinoma tudi zaradi pomanjkanja znanja o tem, kako se pripraviti na pogajanja metodično.

Naslednji seznam vključuje 21 napak, ki povzročajo te problematične situacije, pa tudi druge težave, ki prej niso bile ugotovljene. Ignoriranje teh 21 napak vas lahko stane precej, zato si jih dobro zapomnite in se jih naučite izogniti v svojih prihodnjih pogajanjih.

# 1 Začetek pogajanj, ne da bi razumeli in natančno opredelili alternative, ki jih imate v primeru, da se pogaja narobe, in kar je najboljša alternativa, če se odločite zapustiti pogajalsko mizo.

# 2 Zastavite si cilj prenizko, samo zato, da lahko drugim (in verjetno tudi sebi) sporočite, da ste ga dosegli, in celo "premagate nasprotno stran".

# 3 Pogajanje iz kraja šibkosti ali prenos druge občutke, da se boste strinjali, da boste sklenili posel skoraj za vsako ceno.

# 4 Vodenje pogajanj pod prevelikimi časovnimi omejitvami.

# 5 Neprimerno poslušanje druge strani, vključno z razumevanjem njenih potreb in iskanjem ustvarjalnih načinov za njihovo izpolnitev.

# 6 Pomanjkanje znanja o tem, kako natančno in hitro določiti na desetine taktik, ki jih lahko uporablja druga stranka in deluje proti vam, ali kako uporabiti arzenal kontra taktike.

# 7 Pomanjkanje znanja o tem, kako uporabiti strateške koncesije, da bi dobili tisto, kar je za vas pomembno, hkrati pa še negujte odnos z drugo stranjo.

# 8 Osredotočanje na samo eno vprašanje, na primer na ceno, namesto da bi hkrati vodili pogovore o gomili točk.

# 9 Pogajanje z napačno osebo ali osebo, ki nima pooblastila za odločanje in sklenitev posla. To se včasih zgodi prodajnemu in marketinškemu osebju, ki zapravlja dragocen čas za pogajanja z mlajšim zaposlenim, nato pa odkrije, da se prava pogajanja začnejo od točke, ko so končali začetne pogovore.

# 10 Z lažnimi ultimatimi, kot sta "samo do jutri" ali "to je moja zadnja ponudba", lahko druga stran hitro odkrije, da gre za laž, zaradi česar boste kasneje izgubili moč in verodostojnost.

# 11 Pomanjkanje znanja in usposobljenosti v orodjih za prepričevanje in vplivanje, s čimer bi svoje argumente izpostavili vplivu orožja druge strani, ki ga med pogajanji morda ne boste prepoznali, kar bi vas ogrozilo izgubo.

# 12 Poskus pospešitve pogajanj, namesto da bi razumeli, da postopek zahteva čas, in "naglica je hudiča."

Gil Peretz - govornik TEDx in mednarodni mentor na ravni C

# 13 Pomanjkanje znanja o ustrezni pripravi na pogajanja ali preprosto nepopolna priprava vas lahko prisili, da improvizirate in pod pritiskom sprejemate suboptimalne odločitve.

# 14 Osredotočenost na različna „stališča“ strank in ne na njihove interese. Študije so občasno pokazale, da to vodi k dogovoru (če sploh), ki ni primeren za različne strani.

# 15 Neupoštevanje priprav, znanja, moči in izkušenj druge strani pri vodenju učinkovitih pogajanj.

# 16 Uporaba nezakonitih taktik ali dejanj, ki škodijo vašemu ugledu. Po drugi strani pa boste, če si boste ustvarili ugled kot verodostojna oseba, dolgoročno dosegli veliko več, četudi boste pridobili manj, kot ste želeli.

# 17 Zanemarjanje občutkov vaše in druge strani ter kako ti vplivajo na vas med pogajanji. Če ste že kdaj slišali zgodbe o pogajanjih med razveznimi pari, se zavedate moči čustev. Vendar, ali se zavedate vpliva čustev na "brezčutna" dejanja, na primer nakup stanovanja ali prodajo programske opreme strateškemu kupcu?

# 18 Pogajanje na manj učinkovitih kanalih. Na primer, uporaba e-pošte v primerih, ko bi telefonski ali osebni pogovori vodili do boljših rezultatov. V simulacijah, ki smo jih izvedli s strankami, ki so sodelovale v naših delavnicah Smartegic pogajanja (TM), smo dokazali, da so v večini primerov stranke, ki so se izpogajale osebno, na koncu dosegle boljše dogovore za obe strani v primerjavi z drugimi udeleženci naših delavnic, ki so vadili isto zadeve, vendar so bili omejeni na komunikacijo po e-pošti.

# 19 Pomanjkanje prilagodljivosti in razumevanja, kako spremeniti svoj pogajalski slog. Se zavedate različnih stilov in kako uporabljati vsak obrazec v različnih situacijah?

# 20 Zanemarjanje kulturnih razlik pri vodenju pogajanj z ljudmi iz različnih kultur ali držav. Te vrzeli vodijo do obsežnih okvar ali zamujenih priložnosti v pogajanjih.

# 21 Zadnja napaka ni povezana s samimi pogajanji, ampak z vitalnim dejanjem po njenem zaključku: neuporaba lekcij iz prejšnjih pogajanj.

Kaj je dobro delovalo in kaj bi lahko spremenili?

Povratne informacije so zajtrk prvakov in mojstri pogajanj živijo v mislih rasti. Strokovnjaki se redno učijo; vključujejo nove ideje in druge pogajalske metode za izboljšanje svojih rezultatov.

To je 21 usodnih napak. Ker pa nikoli ne morete zaslužiti več denarja kot v nekaj ključnih trenutkih učinkovitega pogajanja, priporočam, da seznam shranite in ga preberete pred kritičnimi pogajanji, da morate povečati svojo budnost.

Zdaj je na vrsti: kaj boste naredili bolje v naslednjih pogajanjih? Pošljite mi e-pošto ([email protected]).

Govornik TEDx-a Gil Peretz navduši svoje občinstvo z nepozabnim trenutkom

Mednarodni TEDx govornik in svetovalec Gil Peretz je opravil na stotine pogovorov, delavnic in seminarjev na temo vodenja, vpliva na izvršne direktorje, Smartegic pogajanja ©, Storytelling za uspeh ©, nov način razmišljanja o profesionalni prodaji © in Positive Chutzpah ©.

Poleg tega, da je služil globalnim podjetjem, je Gil predaval tudi na nekaterih vodilnih svetovnih univerzah, med drugim na Stanfordu, UC Berkeley, HKUST (Hong Kong) in MBA programu univerze v Tel Avivu.

Petindvajsetletni član ameriškega Nacionalnega združenja govorcev, Gil, je avtor najbolj prodajanih knjig Amazon "Intimno trženje" in "Skrivnosti Obame: Kako govoriti in komunicirati z močjo in malo čarovnije".

Bi radi Gil spregovorili na vaši naslednji prireditvi? kontaktirajte ga na [email protected] in preverite njegovo razpoložljivost.